4 tipy pro lepší vyjednávání se zběhlými nákupčími

Existuje mnoho technik, které výrazně zvýší vaši naději na uzavření výhodného obchodu. Uplatní se zvláště při vyjednávání s firemními nákupčími, zběhlými léty tvrdé obchodní praxe.

Připravili jsme pro vás 4 tipy na zlepšení obchodních dovedností:

1.     Váš manévrovací prostor rozšíří úvodní „small talk“

Nepodceňujte úvod! Pro zkušeného nákupčího jsou totiž mnohdy rozhodující už první minuty obchodního jednání. Budete-li pasivní vůči jeho zdánlivě bezvýznamným připomínkám, můžete se připravit o výhodnou vyjednávací pozici. Právě v úvodu si šikovný obchodník připraví manévrovací prostor. „Small talk“ je třeba brát jako rovnocennou součást obchodního jednání, kdy už se mohou efektivně řešit plnohodnotné námitky.

2.     Vždy požadujte přesné údaje, ale sami buďte rezervovaní

Nechte si nákupčím vždy odsouhlasit přesně vymezenou část obchodu a ujistěte se, že ji chápe stejně. Sami se však chovejte rezervovaně – nepřikyvujte na všeobecná tvrzení, odhadované finanční obnosy či lhůty plnění. Ostřílený nákupčí typicky vyžaduje po uzavření dohody drobné ústupky, protože tuší, že obchodník na ně raději kývne, než by celé martyrium jednání podstupoval znovu…

3.     Vytvářejte si „únikové cestičky“ neboli výběr z možností

Nezbytné je rovněž vytváření „únikových cestiček“ neboli výběru z možností. Nejhorší je totiž okamžik volby mezi „něčím a ničím“. Při jednání se můžete odvolat například na poslední vám známé skutečnosti, jejichž podoba se může změnit, současné ceny komodit nutných pro výrobu či aktuální směnné kurzy na měnových trzích. Průběžně poukazujte na jednotlivé možnosti a schopnosti vaší firmy, k nimž se v případě potřeby můžete vrátit.

4.     Přihlaste se na školení obchodních dovedností

Celou problematiku úspěšného vyjednávání vám odhalí série moderních školení obchodních dovedností, které pořádá společnost ICT Pro s. r. o. ve svých brněnských a pražských učebnách. Mezi oblíbené kurzy patří Základní fáze prodejního procesu, Aktivní prodej, ale i praktický workshop či trénink účinného telefonování.

Chcete-li dostat své vyjednávací schopnosti na mnohem vyšší úroveň, neváhejte a přihlaste se!